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價格管理基礎之組織與流程

博銳管理在線 2019年6月15日 作者:黃靜

文章關鍵詞: ..  
    

賣場管理研究/黃靜

 

賣場是怎么管理價格的?

 

作為零售企業,價格是顧客最重要的決策因素,價格管理對企業的生存發展至關重要。賣場價格管理是個非常科學而嚴謹的話題,完整的價格政策管理分為建立組織與流程、定價及定價管理、價格政策制定、回應與檢討等幾個部分。我們會用多篇文章,從多個維度系統的來介紹賣場的價格管理政策。充分了解賣場的價格管理,也有利于供應商做好自己的價格管理工作。

 

賣場價格管理的基礎

為什么是價值不是價格?

當我們開始討論價格時,必須先清楚理解我們所提供給顧客的是價值(value)而不是單一的價格,這就包含了顧客滿意度所涉及的企業形象、店鋪形象、商品形象、服務形象、價格形象及促銷形象的綜合體,簡單的說,整體價格包含了商品的價格、消費所需的時間及消費滿足感。

如果一個優良的零售企業,從企業、店鋪、商品、服務形象等顧客滿意度都遠超過競爭對手,建立了良好的價值品牌,就可以弱化單一價格的競爭,以提供顧客在商品價格之外的綜合價值為經營目標。但零售企業如果在上述各方面的形象與競爭者差異無幾或是更弱,除需建立顧客印象深刻的商品價格印象外,更需要建立良好的促銷形象才能暫時在競爭中求取空間。

價格政策的管理基礎--建立適當的組織與流程

零售企業在成長初期,努力打造企業品牌的過程中勢必面臨價格競爭,但接踵而來的毛利問題經常讓企業亂了陣腳,而好的價格政策(這個好的定義是包含了清楚的經營戰略、企業實力及最貼近市場的價格資訊)可以幫助企業在面對競爭者時,在最節省毛利的情況下,建立較高的顧客價格形象滿意度。

我們先來看看價格政策的管理基礎---建立適當的組織與流程。

1、價格政策管理決策委員會

由經營管理的最高主管當主任(通常是營運區總或者領航店長),建立一個常置管理小組,并加上財務主管、營運及商品采購最高主管所組成。

職責:

1)、依據公司之經營預算及品類戰略,分析市場價格資訊,定期制定價格政策之相關指標。

2)、定期召開價格政策會議,檢討價格政策執行成效并依據市場狀況修正戰略。

3)、監督考核各部門執行價格政策的成效。

2、常置管理部門—價格政策管理小組

職責:

1)、定期組織市場調查,獲取市場價格資訊。

2)、定期組織價格政策委員會會議,以確定并修正商品敏感分級及跟價指數。

3)、對各品類毛利預算進行監控,并分析執行價格政策后對毛利結構產生的變化。

4)、指導、監督考核并組織訓練市調小組正確執行市調及市調結果反饋。

5)、對市調的結果,依據已決定的價格政策,對定價部門(采購)提出變價(以下所指變價皆包含升價及降價)建議,并追蹤變價執行的結果。

6)、追蹤采購部門對變價后應采取之行動(如供應商談判等)。

7)、搜集、分析市場競爭者價格變化趨勢,提報委員會會議采取對應策略。

3、市調小組:由各區域(指以各門店營業人員兼職組成)

職責:

1)、依據價格政策市調周期,正確執行地區競爭者價格市調。

2)、匯整市調資訊,經營運最高主管審核后提報價格政策管理小組。

4、營運部門最高主管

職責:

1)、組織、訓練及考核市調小組及市調之正確性。

2)、提供市場競爭資訊,以作為委員會決策依據。

3)、監督變價結果并回饋成效。

5、采購部門最高主管

職責:

1)、依據預算及品類戰略,制定各品類之定價。

2)、監督各品類采購對價格政策管理小組所提出之變價建議時,采購是否依據供應商對市場價格管理策略、品類的毛利預算及價格政策規定,執行變價并審核。對無法執行之變價,需提報委員會主席核定。

3)、監督各品類采購對變價后應執行之供應商談判(如重新議價、促銷、搭贈、活動、競爭者回價、增加其他收入等)、品類內商品結構調整、品類戰術操作修正等措施,以達到品類內及品類間毛利結構平衡的結果,并達成經營預算。

4)、依據經營戰略及經營預算,主動帶領各品類采購,制定并執行品類戰術,積極取得市場價格之主控權。

 

 

 

 

 




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本文僅代表作者個人觀點,本網登載此文出于傳遞更多信息之目的,并不意味著博銳管理在線贊同其觀點或證實其描述。博銳管理在線文庫頻道收錄的文章均已獲得版權人書面授權;非經博銳書面授權或作者本人授權,搜索引擎外的任何個人、網站或傳統媒體不得以任何名義進行轉載。


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作者 黃靜 的介紹:
KA賣場課題研究者
武漢格洛瑞企業管理咨詢有限公司  總經理

1998年  同年進入零售行業,從事賣場采購、門店管理、培訓管理等多崗位工作
2003年起在各類營銷刊物上發表論文百余萬字,在多家媒體擁有個人專欄,出版多本關于現代賣場等方面的個人專著。
擅長研究分析如何操作供應商與KA賣場的聯合運作,尤其對供應商與賣場的合作關系有較系統的研究。
Email: hj ……
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